Come si gestisce una trattativa?
Se è andato tutto nel verso giusto, ora ti ritrovi seduto ad un tavolo con il tuo potenziale acquirente.
Inutile dire che il momento è fondamentale. Sbagliare anche una sola parola o il tono di una sola parola in questo momento può far saltare la trattativa.
Se lavori con un agente immobiliare, non devi preoccuparti di nulla, sarà lui a lavorare per te con l’obiettivo di farti ottenere il miglior risultato possibile.
Se invece ti ritrovi da solo la prima cosa da fare è controllare le tue emozioni.
Sarai teso, nervoso e avrai voglia di arrivare subito al dunque.
Questo coinvolgimento emotivo può avere conseguenze disastrose perché può portare ad un nulla di fatto o può farti ottenere meno di quello che vorresti.
Tieni presente che anche dall’altra parte c’è una persona che prova le tue stesse emozioni.
Forse addirittura più amplificate perché sta per compiere uno degli acquisti più impegnativi della sua vita. La partita si gioca ad armi pari.
Lo svolgimento della trattativa è semplice:
tu vuoi ottenere la cifra più vicino possibile alla tua richiesta e lui vuole acquistare ad una cifra più bassa possibile.
Ricorda questa cosa: in una trattativa per l’acquisto della casa devono vincere tutti. Nel senso che tutti si devono alzarsi dal tavolo soddisfatti e con la sensazione di essere stati bravi.
Probabilmente dovrai cedere su qualcosa per ottenere in cambio altro. E qui deve entrare in gioco la tua capacità di negoziatore.
La regola principale è questa: non essere il primo a parlare di cifre. Mai e per nessun motivo.
La tua richiesta è già nota. L’hai scritta nell’annuncio e l’hai ribadita a voce nell’appuntamento.
Non c’è nessun motivo che ti deve portare a parlare di trattabilità del prezzo.
Fissa il tuo obiettivo prima di iniziare
Se hai deciso che PUOI scendere leggermente con il prezzo per chiudere la vendita, rispetta la cifra che ti sei imposto e preparati a gestire tutte le obiezioni.
Anche in questo caso ti suggerisco di prendere il controllo della situazione con lo strumento delle domande.
Puoi esordire piano, banalmente dicendo semplicemente: “allora, eccoci qua, avete deciso di acquistare la mia casa?”
Ascolta la risposta, dai un feedback positivo all’acquirente.
Se dall’altra parte c’è una persona capace di trattare, in questo momento tirerà fuori tutti i difetti della casa e gli aspetti negativi.
E’ una tecnica che porterà a chiedere una riduzione del prezzo.
Devi essere particolarmente bravo a mantenere la calma e a non prendere sul personale le cose che ti dirà.
Ricorda che se è seduto a quel tavolo, la casa gli piace e ha deciso di provare a comprarla.
È solo che vuole spuntare lo sconto più alto possibile.
Ad ogni sua obiezione o affermazione rispondi con un feedback positivo e di comprensione poi tira fuori il tuo argomento e chiudi con una domanda.
Gli argomenti di trattativa che il tuo acquirente potrebbe tirare fuori in questo momento sono:
- Incidenza dei lavori di ristrutturazione (se sono da fare)
- Incidenza di lavori di sostituzione di elementi importanti (serramenti, impianti)
- Incidenza dei lavori di adeguamento alle sue esigenze
- Incidenza dei lavori di spersonalizzazione
- Incidenza di eventuali interventi a livello condominiale
- Incidenza delle spese condominiali
- Incidenza dei costi accessori (notaio, imposte)
- Incidenza del piano (se non è alto)
- Incidenza dei balconi (se non sono molto ampi)
- Incidenza di eventuali disagi della zona
Ogni affermazione dell’acquirente è volta ad ottenere uno sconto sul prezzo richiesto.
Preparati prima ogni risposta ad ogni possibile domanda/obiezione e cerca di non farti trovare impreparato su nulla.
Molte persone partiranno con tentativo di trattativa aggressiva, arrivando a chiedere grosse percentuali di sconto. Si tratta più che altro di un tentativo. Vogliono provarci.
L’importante è non scomporsi, non offendersi e non offendere.
E’ una trattativa, non una lotta.
Se sei partito da una corretta valutazione di mercato non hai nulla da temere.
I miei migliori auguri. Se pensi che da solo non riesci a fare tutto questo, clicca qui sotto per scrivere direttamente con me!
+393 5630028 – Enrica Mazzei
